ACoS (Advertising Cost of Sales)

ACoS, o Advertising Cost of Sales, es el porcentaje de ingresos atribuidos a anuncios que se gastó en publicidad de Amazon para generar esos ingresos. Es la métrica principal de eficiencia para Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display, calculada por campaña, grupo de anuncios o keyword.

Por qué importa para los vendedores

ACoS es el número que te dice si una campaña es rentable. Cuando el ACoS está por debajo de tu equilibrio (el punto donde el gasto en anuncios iguala al margen del producto), la campaña gana dinero en cada venta incremental; cuando está por encima, pierde dinero en anuncios aunque la cifra bruta parezca sana. Los vendedores que escalan gasto en anuncios sin vigilar el ACoS acaban creciendo en ingresos y reduciendo beneficio — una trampa habitual en los primeros seis meses de operar Amazon PPC.

Cómo funciona

  1. Amazon rastrea cada clic en tu anuncio y cada compra del ASIN anunciado dentro de la ventana de atribución de 7 días (Sponsored Products) o 14 días (Sponsored Brands).
  2. El gasto en anuncios se suma por campaña, grupo de anuncios o keyword.
  3. Los ingresos atribuidos a anuncios se suman de la misma forma.
  4. El ACoS se calcula como gasto en anuncios dividido entre ingresos publicitarios, multiplicado por 100.
  5. Amazon muestra el ACoS en el Campaign Manager junto a impresiones, clics, CTR, CPC y órdenes.

Fórmula y ejemplo resuelto

  • Fórmula: ACoS = (Gasto en anuncios ÷ Ingresos publicitarios) × 100
  • ACoS de equilibrio = el margen bruto de tu producto como porcentaje del precio.

Ejemplo resuelto: Un producto se vende a $40 con $18 de margen después de COGS, referral fee y fulfillment. ACoS de equilibrio = $18 / $40 = 45%.

Si una campaña gastó $600 el mes pasado y generó $2 000 en ventas atribuidas a anuncios, ACoS = $600 / $2 000 = 30%. Eso está 15 puntos por debajo del equilibrio, así que cada dólar gastado produce aproximadamente $0,33 de beneficio incremental — una campaña sólida que merece escalar.

Si la misma campaña gastó $600 y solo generó $1 000 en ventas atribuidas a anuncios, ACoS = 60%, muy por encima del equilibrio del 45%. Esa campaña está destruyendo margen en cada venta y necesita recortes de puja, negative keywords o un arreglo de conversión del listado.

FAQ

¿Qué es un buen ACoS en Amazon?

Un buen ACoS es cualquier ACoS por debajo de tu equilibrio, marcado por el margen del producto. Para la mayoría de vendedores de private-label, el equilibrio cae entre el 25% y el 45%, así que el ACoS objetivo suele estar entre 15% y 30%.

¿Cuál es la diferencia entre ACoS y TACoS?

El ACoS solo usa los ingresos atribuidos a anuncios en el denominador; el TACoS (Total ACoS) usa los ingresos totales (anuncios + orgánico). El TACoS te dice si los anuncios están ayudando al ASIN en su conjunto — un TACoS a la baja mientras el ACoS se mantiene estable significa que las ventas orgánicas están creciendo.

¿Cuál es la diferencia entre ACoS y ROAS?

El ROAS (Return on Ad Spend) es el inverso del ACoS: ROAS = Ingresos publicitarios ÷ Gasto en anuncios. Un ACoS del 25% equivale a un ROAS de 4,0. Ambos miden lo mismo; usa el que domine tu equipo.

¿Las campañas de lanzamiento deberían tener ACoS bajo o alto?

Alto. Durante el lanzamiento, el objetivo es velocidad de ventas para construir reseñas y rank orgánico, así que la mayoría de vendedores rueda a propósito por encima del equilibrio durante 30-90 días y luego comprime el ACoS cuando las ventas orgánicas sostienen al ASIN.

Cómo te ayuda SellerSonar

  • El Keyword Monitoring rastrea el rank orgánico de cada keyword por la que también pujas, para que puedas recortar gasto de PPC cuando el rank orgánico sea lo bastante fuerte para sostener la venta.
  • La guía de PPC Strategies cubre cómo estructurar campañas alrededor de objetivos de ACoS por fase de ciclo de vida del producto.
  • Mira el rank orgánico y las ventas por anuncios en un mismo sitio para ver si los anuncios levantan al ASIN entero o solo canibalizan clics orgánicos.

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Términos relacionados

  • Sponsored Products — el formato de anuncio al que más comúnmente se refiere el ACoS
  • A9 Algorithm — el ranking orgánico al que la velocidad de PPC puede influir
  • Brand Analytics — ayuda a identificar qué keywords justifican objetivos de ACoS agresivos