ACoS (Advertising Cost of Sales)

ACoS, kurz für Advertising Cost of Sales, ist der Anteil des werbeattribuierten Umsatzes, der für Amazon-Werbung ausgegeben wurde, um diesen Umsatz zu erzeugen. Es ist die zentrale Effizienzkennzahl für Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display und wird pro Kampagne, Anzeigengruppe oder Keyword berechnet.

Warum es für Verkäufer wichtig ist

ACoS ist die eine Zahl, die dir sagt, ob eine Kampagne profitabel ist. Liegt der ACoS unter deinem Break-even (dem Punkt, an dem Werbeausgaben der Produktmarge entsprechen), verdient die Kampagne mit jedem inkrementellen Verkauf Geld; liegt er darüber, verliert die Kampagne auf Ads Geld, auch wenn die Top-Line gesund aussieht. Verkäufer, die Werbeausgaben skalieren, ohne den ACoS im Auge zu behalten, wachsen regelmäßig im Umsatz und schrumpfen dabei im Gewinn — eine typische Falle in den ersten sechs Monaten von Amazon PPC.

Wie es funktioniert

  1. Amazon trackt jeden Klick auf deine Anzeige und jeden Kauf der beworbenen ASIN innerhalb des 7-Tage- (Sponsored Products) oder 14-Tage-Attributionsfensters (Sponsored Brands).
  2. Die Werbeausgaben werden über die Kampagne, Anzeigengruppe oder das Keyword summiert.
  3. Der werbeattribuierte Umsatz wird auf dieselbe Weise summiert.
  4. ACoS wird berechnet als Werbeausgaben geteilt durch Werbeumsatz, multipliziert mit 100.
  5. Amazon zeigt ACoS im Campaign Manager neben Impressions, Klicks, CTR, CPC und Orders an.

Formel und Rechenbeispiel

  • Formel: ACoS = (Werbeausgaben ÷ Werbeumsatz) × 100
  • Break-even-ACoS = die Bruttomarge deines Produkts in Prozent des Preises.

Rechenbeispiel: Ein Produkt verkauft sich für $40 mit $18 Marge nach COGS, Verkaufsprovision und Fulfillment. Break-even-ACoS = $18 / $40 = 45 %.

Hat eine Kampagne im letzten Monat $600 ausgegeben und $2.000 werbeattribuierten Umsatz erzeugt, ergibt sich ACoS = $600 / $2.000 = 30 %. Das sind 15 Punkte unter Break-even, also erzeugt jeder Werbedollar rund $0,33 inkrementellen Gewinn — eine starke Kampagne, die es zu skalieren lohnt.

Hat dieselbe Kampagne $600 ausgegeben und nur $1.000 werbeattribuierten Umsatz erzeugt, ergibt sich ACoS = 60 %, deutlich über dem 45 %-Break-even. Diese Kampagne zerstört auf jedem Ad-Verkauf Marge und braucht Gebotssenkungen, Negativ-Keywords oder eine Listing-Conversion-Korrektur.

FAQ

Was ist ein guter ACoS bei Amazon?

Ein guter ACoS ist jeder ACoS unterhalb deines Break-even, der durch die Produktmarge festgelegt ist. Für die meisten Private-Label-Verkäufer liegt der Break-even zwischen 25 % und 45 %, ein Ziel-ACoS also meist bei 15-30 %.

Was ist der Unterschied zwischen ACoS und TACoS?

ACoS nutzt nur werbeattribuierten Umsatz im Nenner; TACoS (Total ACoS) nutzt den Gesamtumsatz (Ads + Organic). TACoS zeigt, ob Ads die ASIN als Ganzes voranbringen — ein sinkender TACoS bei stabilem ACoS bedeutet, dass die organischen Verkäufe wachsen.

Was ist der Unterschied zwischen ACoS und ROAS?

ROAS (Return on Ad Spend) ist der Kehrwert von ACoS: ROAS = Werbeumsatz ÷ Werbeausgaben. Ein ACoS von 25 % entspricht einem ROAS von 4,0. Beide messen dasselbe; nutze, worin dein Team flüssiger ist.

Sollten Launch-Kampagnen einen niedrigen oder hohen ACoS haben?

Hoch. Beim Launch geht es um Verkaufsgeschwindigkeit, um Rezensionen und organisches Ranking aufzubauen, deshalb fahren die meisten Verkäufer bewusst 30-90 Tage über Break-even und drücken den ACoS erst, wenn organische Verkäufe die ASIN tragen.

Wie SellerSonar hilft

  • Keyword Monitoring trackt die organische Position jedes Keywords, auf das du auch bietest, sodass du PPC-Ausgaben zurückziehen kannst, wenn das organische Ranking den Verkauf trägt.
  • Der PPC-Strategien-Leitfaden zeigt, wie du Kampagnen um ACoS-Ziele nach Produktlebenszyklus-Stufe strukturierst.
  • Beobachte organisches Ranking und werbegetriebene Verkäufe an einem Ort, um zu sehen, ob Ads die ganze ASIN heben oder nur organische Klicks kannibalisieren.

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Verwandte Begriffe

  • Sponsored Products — das Anzeigenformat, auf das sich ACoS am häufigsten bezieht
  • A9 Algorithm — organisches Ranking, das PPC-Velocity beeinflussen kann
  • Brand Analytics — hilft, Keywords zu identifizieren, die aggressive ACoS-Ziele rechtfertigen