ACoS (Advertising Cost of Sales)

L’ACoS, ou Advertising Cost of Sales, est le pourcentage du chiffre d’affaires attribué aux publicités qui a été dépensé en publicité Amazon pour générer ce chiffre. C’est l’indicateur d’efficacité principal des Sponsored Products, Sponsored Brands et Sponsored Display, calculé par campagne, par ad group ou par keyword.

Pourquoi c’est important pour les vendeurs

L’ACoS est l’unique chiffre qui dit si une campagne est rentable. Quand l’ACoS est inférieur à votre break-even (le point où la dépense publicitaire égale la marge produit), la campagne gagne de l’argent sur chaque vente incrémentale ; quand il est au-dessus, la campagne perd de l’argent sur les ads même si le chiffre d’affaires brut paraît sain. Les vendeurs qui augmentent la dépense publicitaire sans surveiller l’ACoS font régulièrement croître le chiffre d’affaires tout en réduisant le profit — un piège fréquent dans les six premiers mois d’Amazon PPC.

Comment ça fonctionne

1. Amazon suit chaque clic sur votre annonce et chaque achat de l’ASIN annoncé dans la fenêtre d’attribution de 7 jours (Sponsored Products) ou 14 jours (Sponsored Brands).
2. La dépense publicitaire est agrégée par campagne, ad group ou keyword.
3. Le chiffre d’affaires attribué aux publicités est agrégé de la même façon.
4. L’ACoS se calcule en divisant la dépense publicitaire par le chiffre d’affaires publicitaire, puis en multipliant par 100.
5. Amazon affiche l’ACoS dans le Campaign Manager aux côtés des impressions, clics, CTR, CPC et commandes.

Formule et exemple chiffré

• Formule : ACoS = (Dépense pub ÷ CA publicitaire) × 100
• Break-even ACoS = votre marge brute produit en pourcentage du prix.

Exemple chiffré : Un produit se vend 40 $ avec 18 $ de marge après COGS, referral fee et fulfillment. Break-even ACoS = 18 $ / 40 $ = 45 %.

Si une campagne a dépensé 600 $ le mois dernier et généré 2 000 $ de ventes attribuées aux ads, ACoS = 600 $ / 2 000 $ = 30 %. C’est 15 points sous le break-even, donc chaque dollar de dépense publicitaire produit environ 0,33 $ de profit incrémental — une campagne solide à faire monter en puissance.

Si la même campagne a dépensé 600 $ mais généré seulement 1 000 $ de ventes attribuées aux ads, ACoS = 60 %, bien au-dessus du break-even à 45 %. Cette campagne détruit la marge sur chaque vente publicitaire et exige des baisses de bid, des negative keywords ou un correctif de conversion sur le listing.

Comment SellerSonar vous aide

• Le Keyword Monitoring suit le rang organique de chaque keyword sur lequel vous enchérissez aussi, afin que vous puissiez retirer de la dépense PPC quand le rang organique porte suffisamment la vente.
• Le guide PPC Strategies explique comment structurer les campagnes autour de cibles d’ACoS selon le stade de cycle de vie du produit.
• Surveillez le rang organique et les ventes générées par les ads au même endroit pour voir si les publicités poussent l’ASIN entier ou cannibalisent juste les clics organiques.

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Termes associés

• Sponsored Products — le format publicitaire auquel l’ACoS renvoie le plus souvent
• A9 Algorithm — le classement organique que la vélocité PPC peut influencer
• Brand Analytics — aide à identifier les keywords qui justifient des cibles d’ACoS agressives